哈佛商業評論

哈佛商業評論Harvard Business Review

98期2014年10月號

內容摘要：

一、把銷售放在策略核心 (連結策略與銷售)

Putting Sales at the Center of Strategy

法蘭克．塞斯佩德斯Frank Cespedes

[連結高階主管的計劃與銷售人員的現實面]

改進策略和銷售之間的配合度

1.傳達策略：策略清楚、讓員工了解願景策略

2.持續增進銷售生產力：

變因(顧客拜訪的負荷量、成交率及單筆銷售利潤)

提供加強拜訪顧客的誘因、提供顧客最佳產品及服務、降低銷售成本、加強定價或產品組合

3.增進員工積效：為期一個月的課程訓練、加強整理策略相關的認證考試

4.使策略切題 待在總部辦公室，不會替你帶來顧客(到賣場了解客戶喜好)

＊ IBM 軟體銷售主管，亞美亞Avaya通訊公司執行長

1.如何處理策略與銷售之間的中斷連結”沒有說出來的好故事不算是好故事，你得重述某件事至少十次，組織才會將它內化，身為執行長，我每個月會召開全體員工會議，讓每個人都明白策略。”

2. 薪酬制度必須隨新策略而改變，”薪酬制度必需持續評估，如果薪酬制度過份注重銷售新產品，就很容易忽略維護合約，很快導致虧損。

二、好心如何有好報(運用消費者慈善活動提升公司品牌)

Marking Charity Pay

麥可．諾頓Michael l. Norton /吉爾．艾夫瑞Jill Avery

Hint : 不要根據執行長重視的理念作出專案決定，而是要考量顧客重視的理念。

三個C之間的綜效結果：

企業(companies) 選擇的理念(causes)，必須要以能夠促進銷售的方式，

與顧客(customers)產生共鳴。

三項策略建議：

1.尋找消費者已投注的時間和金錢的理念，那些是能激勵他們行動的理念。

2.要明白某項購買行為會如何對理念有利。

3.進行實驗讓自己擁有最佳機會，來評估善事的效果。

三、別說自家產品「最棒」

The Danger of Touting a Product as "the Best"

馬晶晶Jingjing Ma 尼爾．羅斯Neal J. Roeses

「我們家的產品最棒」的產品定位，迎動消費者期待產品最佳的心態，

導致人們認為任何不夠完美的事物都是浪費錢。

2022年工作大預言

What We'll Be Doing in 2022

美國勞工統計局預測，管理職位成長最快的，並無意外，是在資訊科技業。

另外預料也將有強勁成長的，是人力資源、公共關係與資金籌業、行銷和營運領域。